Cele realizowane przez program:
- poznać proces zakupowy klienta oraz określić rolę, jaką powinien pełnić w nim sprzedawca
- opanować standard przygotowania spotkania handlowego, docenić rolę informacji oraz wypracować sposoby ich pozyskiwania
- nauczyć się prowadzenia dojrzałego dialogu z klientem poprzez jego wszystkie fazy
- zrozumieć sytuację klienta, poznać potrzeby oraz zasoby, jakimi klient dysponuje
- wyrobić nawyk zdroworozsądkowego kwalifikowania szans sprzedaży
- przyswoić umiejętność przygotowywania oferty, odpowiadającej na żywotne potrzeby klienta
- wypracować umiejętność roztaczania przed klientem perspektywy, której ten nie był dotychczas świadom; inspirowania i prezentowania nowych możliwości
- nauczyć się w kreatywny sposób radzić sobie z obiekcjami klienta
- opanować element finalizacji rozmów, wdrożenia współpracy i budowania długofalowych relacji
Korzyści dla uczestnika:
- Zdobycie umiejętności prowadzenia efektywnych rozmów handlowych na każdym szczeblu
- Przyswojenie skutecznej i sprawdzonej metodologii pracy z klientami
- Zwiększenie efektywności osobistej poprzez skupienie wysiłku na właściwych szansach sprzedaży
- Zrozumienie sposobu funkcjonowania biznesu klienta
- Umiejętność zadawania trafnych pytań dla odkrycia potrzeb klienta i przekonań, które kierują jego decyzjami
- Szacowanie zasobów którymi powinien dysponować klient, by mógł zdecydować się na naszą ofertę
- Odróżnianie własnej oferty od konkurencji poprzez pokazanie jej unikalnej wartości i zwrotu z inwestycji
- Zwiększenie skuteczności finalizowania sprzedaży oraz skrócenie cyklu sprzedażowego
- Budowanie długofalowych relacji z klientem
- Efektywny cross- i up-selling dzięki umiejętności poznania kompleksowych potrzeb organizacji klienta
Formuła zajęć:
- zamknięte grupy max. 16-osobowe
- konwencja warsztatu z dużą ilością praktyki – ćwiczenia w grupach, zadania w parach oraz praca indywidualna
- wewnętrzne współzawodnictwo (ranking grup)
- ćwiczenia nawiązujące do realiów biznesowych uczestników
- kompletne materiały dydaktyczne
- narzędzia do wykorzystania w pracy
Program wdrożeniowy:
- zadania wdrożeniowe realizowane przez uczestników, postępy monitorowane przez bezpośredniego przełożonego lub trenera
- trener dwukrotnie podczas każdego z modułów wdrożeniowych koordynuje z szefem postęp pracy, udziela informacji zwrotnej i rozwiązuje trudne przypadki
- podsumowanie wdrożenia sporządza trener
Program ramowy
DZIEŃ 1
Proces zakupowy klienta
- w jaki sposób klient podejmuje decyzje zakupowe?
- rola handlowca w procesie zakupowym
- etapy procesu zakupowego i oczekiwania klienta
- dostarczenie wartości dla klienta na każdym z etapów
Przygotowanie do spotkania – poszukiwanie informacji
- rola informacji; produkt – rynek – klient
- techniki pozyskiwania informacji w Internecie – zaawansowane funkcje wyszukiwarek, media społecznościowe
- jak właściwie planować cel spotkania -> planuj z wizją tego, co chcesz osiągnąć
Obiekcje i zastrzeżenia
- czym jest obiekcja?
- metoda pracy z obiekcjami klienta
- obiekcje moich klientów
Potrzeby i zasoby
- odkrywanie tego, co dla klienta ważne
- badanie zasobów
- „jeśli masz przegrać – przegraj szybko” – nie z każdym klientem jesteśmy w stanie współpracować
- zrozum zanim odpowiesz – odsuwanie rozwiązania dla lepszego zrozumienia klienta
- jeśli klient niczego nie potrzebuje… edukacja i kreowanie potrzeb
DZIEŃ 2
Zrozumienie klienta
- nie tylko problemy…(co napędza klienta do działania) – 5xWHY
- różne osoby, różne interesy, różne tematy do rozmowy – tworzenie mapy potrzeb
- schemat rozmowy o potrzebach: istotne kwestie -> dowody -> konsekwencje
- uświadomienie kosztów i utraconych przychodów
- czas, ludzie i zasoby pieniężne – czy klient może pozwolić sobie na moje rozwiązanie?
- rozmowy o budżecie
- proces decyzyjny klienta
Moje najlepsze rozwiązanie
- pułapka „ogólnej oferty”
- planowanie prezentacji – o czym warto pomyśleć?
- w jaki sposób przygotować prezentację rozwiązania – adresujemy kluczowe przekonania klienta
- odpowiednia treść do odpowiednich osób w odpowiednim momencie – zasady
- cel prezentacji – podjęcie decyzji przez klienta
- typowe błędy w prezentowaniu oferty
Finalizacja sprzedaży
- co to znaczy „finalizować” sprzedaż
- kiedy klient jest gotowy do podjęcia decyzji – sygnały zakupowe
- finalne obiekcje i zastrzeżenia
- rozmowa o cenie – elementy negocjacji
Wdrożenie współpracy
- krytyczne momenty – pierwsze zlecenie, pierwsza dostawa, pierwsza reklamacja, pierwsza faktura
- określanie oczekiwanego standardu współpracy, kluczowych wskaźników i komunikacji
- wyznaczenie ról i odpowiedzialności po obu stronach
Czas trwania: 2 dni
Cena: do ustalenia
Więcej: pawel.czeszkiewicz[at]syscopolska.pl
