S.T.E.P. Selling

S.T.E.P. Selling

Umiejętności, narzędzia oraz postawa, kluczowe dla osiągania wysokiej efektywności w sprzedaży. Strategie i taktyki, prowadzące przez proces pozyskiwania i rozwoju współpracy z klientem. Konkrety i sprawdzone rozwiązania. S.T.E.P Selling to nowoczesna metodologia sprzedaży, która sprawdza się doskonale w wielu dziedzinach. Oparta o uniwersalne zasady, co umożliwia jej adaptację do specyfiki wielu branż.

 

Cele realizowane przez program:

  • poznać proces zakupowy klienta oraz określić rolę, jaką powinien pełnić w nim sprzedawca
  • opanować standard przygotowania spotkania handlowego, docenić rolę informacji oraz wypracować sposoby ich pozyskiwania
  • nauczyć się prowadzenia dojrzałego dialogu z klientem poprzez jego wszystkie fazy
  • zrozumieć sytuację klienta, poznać potrzeby oraz zasoby, jakimi klient dysponuje
  • wyrobić nawyk zdroworozsądkowego kwalifikowania szans sprzedaży
  • przyswoić umiejętność przygotowywania oferty, odpowiadającej  na żywotne potrzeby klienta
  • wypracować umiejętność roztaczania przed klientem perspektywy, której ten nie był dotychczas świadom;   inspirowania i prezentowania nowych możliwości
  • nauczyć się w kreatywny sposób radzić sobie z obiekcjami klienta
  • opanować element finalizacji rozmów, wdrożenia współpracy i budowania długofalowych relacji

 

Korzyści dla uczestnika:

  • Zdobycie umiejętności prowadzenia efektywnych rozmów handlowych na każdym szczeblu
  • Przyswojenie skutecznej i sprawdzonej metodologii pracy z klientami
  • Zwiększenie efektywności osobistej poprzez skupienie wysiłku na właściwych szansach sprzedaży
  • Zrozumienie sposobu funkcjonowania biznesu klienta
  • Umiejętność zadawania trafnych pytań dla odkrycia potrzeb klienta i przekonań, które kierują jego decyzjami
  • Szacowanie zasobów którymi powinien dysponować klient, by mógł zdecydować się na naszą ofertę
  • Odróżnianie własnej oferty od konkurencji poprzez pokazanie jej unikalnej wartości i zwrotu z inwestycji
  • Zwiększenie skuteczności finalizowania sprzedaży oraz skrócenie cyklu sprzedażowego
  • Budowanie długofalowych relacji z klientem
  • Efektywny cross- i up-selling dzięki umiejętności poznania kompleksowych potrzeb organizacji klienta

 

Formuła zajęć:

  • zamknięte grupy max. 16-osobowe
  • konwencja warsztatu z dużą ilością praktyki – ćwiczenia w grupach, zadania w parach oraz praca indywidualna
  • wewnętrzne współzawodnictwo (ranking grup)
  • ćwiczenia nawiązujące do realiów biznesowych uczestników
  • kompletne materiały dydaktyczne
  • narzędzia do wykorzystania w pracy

 

Program wdrożeniowy:

  • zadania wdrożeniowe realizowane przez uczestników, postępy monitorowane przez bezpośredniego przełożonego lub trenera
  • trener dwukrotnie podczas każdego z modułów wdrożeniowych koordynuje z szefem postęp pracy, udziela informacji zwrotnej i rozwiązuje trudne przypadki
  • podsumowanie wdrożenia sporządza trener

 

Program ramowy

DZIEŃ 1 

Proces zakupowy klienta

  • w jaki sposób klient podejmuje decyzje zakupowe?
  • rola handlowca w procesie zakupowym
  • etapy procesu zakupowego i oczekiwania klienta
  • dostarczenie wartości dla klienta na każdym z etapów

 

Przygotowanie do spotkania – poszukiwanie informacji

  • rola informacji; produkt – rynek – klient
  • techniki pozyskiwania informacji w Internecie – zaawansowane funkcje wyszukiwarek, media społecznościowe
  • jak właściwie planować cel spotkania -> planuj z wizją tego, co chcesz osiągnąć

 

Obiekcje i zastrzeżenia

  • czym jest obiekcja?
  • metoda pracy z obiekcjami klienta
  • obiekcje moich klientów

 

Potrzeby i zasoby

  • odkrywanie tego, co dla klienta ważne
  • badanie zasobów
  • „jeśli masz przegrać – przegraj szybko” – nie z każdym klientem jesteśmy w stanie współpracować
  • zrozum zanim odpowiesz – odsuwanie rozwiązania dla lepszego zrozumienia klienta
  • jeśli klient niczego nie potrzebuje… edukacja i kreowanie potrzeb

 

DZIEŃ 2

Zrozumienie klienta

  • nie tylko problemy…(co napędza klienta do działania) – 5xWHY
  • różne osoby, różne interesy, różne tematy do rozmowy – tworzenie mapy potrzeb
  • schemat rozmowy o potrzebach: istotne kwestie -> dowody -> konsekwencje
  • uświadomienie kosztów i utraconych przychodów
  • czas, ludzie i zasoby pieniężne – czy klient może pozwolić sobie na moje rozwiązanie?
  • rozmowy o budżecie
  • proces decyzyjny klienta

 

Moje najlepsze rozwiązanie

  • pułapka „ogólnej oferty”
  • planowanie prezentacji – o czym warto pomyśleć?
  • w jaki sposób przygotować prezentację rozwiązania – adresujemy kluczowe przekonania klienta
  • odpowiednia treść do odpowiednich osób w odpowiednim momencie – zasady
  • cel prezentacji – podjęcie decyzji przez klienta
  • typowe błędy w prezentowaniu oferty

 

Finalizacja sprzedaży

  • co to znaczy „finalizować” sprzedaż
  • kiedy klient jest gotowy do podjęcia decyzji – sygnały zakupowe
  • finalne obiekcje i zastrzeżenia
  • rozmowa o cenie – elementy negocjacji

 

Wdrożenie współpracy

  • krytyczne momenty – pierwsze zlecenie, pierwsza dostawa, pierwsza reklamacja, pierwsza faktura
  • określanie oczekiwanego standardu współpracy, kluczowych wskaźników i komunikacji
  • wyznaczenie ról i odpowiedzialności po obu stronach

 

Czas trwania: 2 dni

Cena: do ustalenia

Więcej: pawel.czeszkiewicz[at]syscopolska.pl

skontaktuj się z nami
Porozmawiajmy o Twoich potrzebach. Zapraszamy na warszawskie Kabaty

 

tel.: 22 392 74 75

e-mail: info@syscopolska.pl

 

Sysco Polska Sp. z o.o.

Al. Komisji Edukacji Narodowej 18/5B

02-797 Warszawa

NIP:1070009834
REGON
:141314350
KRS
:0000298984

* pole obowiązkowe



ILM ILM